10 conseils de parrainage pour l’ensachage de grandes entreprises

De nombreux vendeurs, au début de leur carrière, doivent brouiller, gratter et fouiller tous les prospects qu’ils peuvent obtenir. Les vendeurs qui arrivent au sommet savent que le succès repose sur le réseautage. Afin de réseauter efficacement, vous devez DEMANDER ce que vous voulez et aussi gratter quelques dos en retour. L’un des meilleurs éléments de réseautage est de demander des références.

Je pense que la plupart seraient d’accord pour dire que les références sont un excellent moyen de développer les affaires. Alors pourquoi tout le monde ne le fait-il pas? 2 raisons: ils ont échoué et ont abandonné ou ils n’en ont pas fait une routine. Donc, ce qui suit est un guide pour vous assurer que vous avez 1) une routine de référence qui fonctionne et 2) un moyen pour Échec de la preuve!

Routine de référence simplifiée

1. Demandez à chaque client. Prenez l’habitude de demander à chaque client s’il connaît quelqu’un qui pourrait utiliser vos services. Expliquez à votre client comment c’est une victoire pour eux aussi. Moins vous passez de temps sur le marketing, plus vous pouvez consacrer de temps à aider les clients à répondre à leurs besoins.

2. Soyez précis. Lorsque vous demandez une recommandation, ne soyez pas timide. Faites savoir aux gens exactement quel type de clients vous recherchez. Exemples: «Ma spécialité est de travailler avec des clients qui ont des besoins techniques complexes et plus de 100 employés.» ou “Avez-vous des amis à des postes de direction comme vous qui ont besoin d’aide pour leurs options d’achat d’actions?” ou «J’aime travailler avec des clients comme vous et votre famille qui ont besoin d’économiser beaucoup en impôts sur les successions. Connaissez-vous quelqu’un comme vous qui bénéficierait également de mes services? » ou «Mon entreprise est segmentée de telle sorte que je travaille avec des clients dont la valeur nette est supérieure à 500 000 $. Je me spécialise également auprès des clients dont les parents aînés ont besoin de conseils en planification successorale. Connaissez-vous quelqu’un de ce genre qui a besoin du type de services que je propose? » Si aucun nom ne vous vient à l’esprit, demandez la permission de faire un suivi: «Cela vous dérangerait-il que je vous contacte dans quelques jours? Quel jour vaut mieux
vous appelle, mercredi ou jeudi?

3. Obtenez des informations de contact et une introduction personnelle. Si un client vous donne un nom, demandez un moyen de le contacter et demandez une présentation personnelle. Votre client voudra peut-être vous répondre à ce sujet. Assurez-vous de faire un suivi. Rendez-le facile et agréable si possible avec une invitation pour le petit-déjeuner, le déjeuner, le golf ou toute autre activité sociale.

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4. Gratitude. Envoyez une note de remerciement à votre client le jour où vous recevez la recommandation et à nouveau lors de la prise de contact avec la référence. Une note manuscrite rapide va un long chemin. Vous n’obtiendrez probablement que 5 à 20% de vos clients qui vous référeront. MAIS, ce n’est pas grave car ces personnes feront plusieurs références si vous montrez votre gratitude. Si cela est autorisé dans votre secteur, vous pouvez également envoyer un petit cadeau si vous le jugez approprié.

5. Suivi. C’est juste une partie d’être un bon vendeur.

    • Faites un suivi avec une lettre à la référence dès que vous fixez une réunion avec
      cette personne comme confirmation de votre prochaine réunion en listant tout matériel
      vous voudriez qu’ils apportent.
  • Faites un suivi avec les clients qui ont besoin de vous répondre avec des références.
  • Faites un suivi avec les clients qui font des références pour les remercier et demander plus.

Échec de la preuve de votre routine de parrainage

1. Ordre du jour de la réunion client. Pour chaque réunion avec les clients, faites «Demander des références» comme avant-dernier point à l’ordre du jour. Il peut être intitulé «Comment nous pouvons aider vos amis, votre famille et vos collègues» ou simplement «Parrainages».

2. Rappels électroniques. Planifiez un rappel dans votre calendrier électronique pour vous informer chaque matin de ne pas oublier de demander des références.

3. Concours. Créez un concours dans votre bureau ou si vous travaillez seul, créez-en un parmi vos collègues amis dans votre domaine. Demandez à la personne la plus organisée d’être responsable du concours. Ayez des prix amusants comme le gagnant fait laver sa voiture par la personne avec les références les plus faibles. Ou ce pourrait être juste un simple café gratuit. Tout ce qui motivera les gens et le rendra amusant.

4. Rappels physiques: Stickies jaunes. Gardez un rappel collant jaune près de votre bureau, téléphone ou où que vous soyez lorsque vous parlez à des clients. Ou essayez une sorte de rappel physique dont vous seul connaissez la signification. Peut-être qu’une simple ficelle rouge à la mode autour de votre poignet ou peut-être que vos boutons de manchette chanceux vous aideront à vous le rappeler. Tout ce qui fonctionne.

5. Graphiques. Vous pouvez choisir quelques options: électroniques comme les objectifs de Joe, une feuille de calcul Excel ou un tableau papier où vous notez simplement vos réalisations pour la journée. Voici les métriques utiles à suivre:

  • le nombre de clients auxquels vous avez demandé une recommandation
  • le nombre de références que vous avez
  • le nombre de références avec lesquelles vous avez réservé des rendez-vous
  • le nombre de références qui se sont converties en affaires nouvelles
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Maintenant, allez demander une référence et rapportez votre succès dans les commentaires! À quoi ressemblait votre entreprise de parrainage aujourd’hui? Partagez s’il vous plait!

Écrit pour Moyens I/O par K. Stone, auteur de L’apprentissage de la vie aujourd’hui, un blog sur les améliorations de la vie quotidienne. Les articles populaires sont Énergie maximale en 10 étapes simples et Comment être un excellent vendeur.

Moyens Staff
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