5 compétences nécessaires des vendeurs les plus performants

Transformer une perspective en client fidèle commence par l’expérience de vente. Ce sont les vendeurs qui donnent le ton et pour que cette première impression compte, ils doivent apprendre à travailler efficacement et à communiquer efficacement.

Les vendeurs qui réussissent savent qu’ils doivent perfectionner des compétences spécifiques pour offrir une expérience digne des fans; voici cinq des plus importants, et comment vous pouvez également les améliorer pour vendre avec succès:

1. Priorisation Tous les vendeurs sont occupés. Alors, pourquoi certains semblent stressés et désorganisés alors que d’autres parviennent à rester cool malgré tout? Parce que ce dernier groupe a appris à prioriser. La hiérarchisation permet aux vendeurs de séparer ce qui est réellement important des tâches qui seraient simplement agréables à accomplir. La hiérarchisation n’est pas seulement une question de faire une liste de tâches. Le Center for Sales Strategy propose une méthode «ABC»: la catégorie «A» doit contenir des projets essentiels au succès de l’entreprise, tels que l’envoi de propositions à des prospects cibles. Dans la catégorie «B», placez des éléments comme les suivis, qui sont importants mais peuvent attendre plus tard dans la semaine. Laissez les tâches telles que la sensibilisation à froid à la catégorie “C”, signalant qu’elles sont de faible priorité. Parcourez-les par ordre alphabétique, en déplaçant les tâches vers le haut, le cas échéant.

2. Négociation Qu’il s’agisse de vendre des logiciels d’entreprise ou des voitures d’occasion, les vendeurs doivent savoir négocier. Bien qu’une négociation réussie nécessite que vous compreniez les besoins de l’autre partie, le groupe de formation à la négociation SAB Negotiation Group utilise également des profils de personnalité pour comprendre l’individu. Découvrez au début du processus de vente qui est votre acheteur. Plutôt que de leur envoyer un test de personnalité, utilisez des indices pour deviner leur type de personnalité et adapter votre argumentaire à cela.

Par exemple:

Introversion vs extroversion: Les introvertis réfléchissent avant de répondre aux questions, tandis que les extravertis ont tendance à répondre immédiatement. Demandez périodiquement aux introvertis lors des présentations s’ils ont des questions; attendez-vous à ce que les extravertis leur demandent librement.

Intuition vs détection: S’ils se concentrent sur l’ici et maintenant, ils préfèrent probablement la détection à l’intuition, ce qui amène les gens à se concentrer sur l’avenir. Passez plus de temps à montrer aux prospects qui sentent que vous comprenez leur défi, tout en donnant aux prospects intuitifs une vision riche de la solution.

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Penser ou ressentir: Les gens qui se penchent sur le sentiment considèrent comment les autres seront affectés, tandis que les penseurs ont tendance à être plus objectifs. Attendez-vous à ce que les penseurs se concentrent sur des facteurs difficiles comme le prix. Les prospects qui préfèrent se sentir peuvent être plus préoccupés par des choses comme les plans de mise en œuvre.

Perception / jugement: Les types percevants sont tout au sujet de l’expérience, tandis que les types jugés sont plus préoccupés par le résultat final. Soyez patient avec les percepteurs, qui peuvent avoir besoin de plus de temps ou de points de contact pour conclure la vente. Coup sur coup avec les juges.

3. Réactivité Des entreprises entières montent et descendent en fonction de leur expérience client. Les vendeurs doivent être réactifs non seulement en termes de temps, mais aussi émotionnellement. Des facteurs tels que la vitesse de réponse, la flexibilité des canaux de communication, l’empathie et la positivité donnent envie aux prospects de travailler avec le vendeur et, par extension, l’entreprise qu’ils représentent. Soyez là lorsque leur prospect est prêt à passer à l’étape suivante. La plate-forme de communication Ping Pilot propose un contenu conversationnel: intégrez des liens dans des documents qui permettent aux prospects de téléphoner, de prendre un e-mail ou de demander une réunion lorsqu’ils sont prêts. Remplacez les portes du contenu sur site par des boutons de cliquetis. Séparez les lignes de vente et de service client afin que les prospects n’aient pas à demander de transfert, à rester en attente et à se ré-expliquer pour acheter.

4. Écriture Les vendeurs n’ont pas besoin d’être le prochain J.K. Rowling, mais ils doivent apparaître comme compétents et chaleureux dans leurs communications écrites. Les prospects ne feront pas confiance à quelqu’un qui ne peut pas enchaîner une phrase pour comprendre les besoins des parties prenantes. Même les fautes de frappe peuvent créer une perception de négligence. Contrairement à certaines des compétences de cette liste, les compétences en écriture sont en grande partie construites par la pratique en solo. Lisez régulièrement et modélisez le style conversationnel mais professionnel d’auteurs que vous admirez. Concentrez-vous sur la création d’une connexion émotionnelle sans utiliser de superlatifs, ce qui peut rendre les argumentaires de vente agressifs ou exagérés.

5. Communication non verbale Le langage corporel est une grande partie du message véhiculé lors d’une conversation de vente. La façon dont un vendeur se tient peut communiquer de l’anxiété et de la confusion, ou montrer de la confiance et de la facilité. Même de l’autre côté d’une pièce, les prospects reprennent ces indices. Apprenez à contrôler les signaux qu’ils envoient. Hubspot suggère des modifications qui peuvent vous donner un air d’autorité et de confiance: ouvrez votre poitrine et tenez-vous droit. Marchez pendant que vous parlez. Gardez un sourire sur votre visage, même lorsque les choses deviennent tendues. Variez vos gestes, mais gardez-les petits. Les super fans ne font pas que valser dans les pipelines de vente. Ils sont cultivés, en commençant par la première interaction avec votre entreprise. Maîtrisez ces compétences pour offrir aux prospects une expérience formidable, et ils la reflèteront immédiatement en tant que clients fidèles.

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