Comment demander plus d’argent

Négocier peut être intimidant. Il est vrai que vous soyez un PDG qui cherche à conclure un accord qui pourrait prendre votre Fortune 500 entreprises au niveau supérieur, un directeur régional junior dans cette même entreprise qui cherche une augmentation, ou un membre de YouEconomy qui essaie d’augmenter ses marges bénéficiaires.
Gérer une entreprise signifie souvent basculer entre rester ferme derrière la valeur de votre temps et de vos compétences et le coût potentiel de la perte d’un client. Parfois, les enjeux sont élevés, mais souvent, ils sont plus gros dans nos têtes.
Alors pourquoi ne demandons-nous pas plus d’argent plus souvent?
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Dans une étude de 78 étudiants diplômés, Linda Babcock, co-auteur de Les femmes ne demandent pas: la négociation et la fracture entre les sexes, ont constaté que 12,5% des femmes ont négocié leur salaire de départ, contre 52% des hommes. La raison: les femmes ont souvent peur de nuire à la relation ou d’être perçues comme trop agressives. Dans son livre à succès Appuyé, Sheryl Sandberg a cité des recherches qui ont révélé que les femmes qui négociaient des salaires plus élevés étaient considérées comme «plus difficiles à travailler» – un signe, a noté Sandberg, de l’obstination de la société à adhérer aux stéréotypes traditionnels.
Une étude réalisée en 2014 auprès de 4 600 employés en Australie a révélé que le problème n’est pas de savoir si les femmes demandent des augmentations, mais qu’elles sont 25% moins susceptibles de les recevoir. De plus, 15% des participants, hommes et femmes également, ont déclaré hésiter à demander une augmentation, de peur de perturber la relation.
Dans son nouveau livre, C’est ce qu’elle a dit, Joanne Lipman suggère que la vérité impopulaire est que les femmes sont tout simplement différentes. Les femmes ne connaissent souvent pas leur valeur et ont tendance à se sous-estimer. Quand ils réalisent leur valeur, ils sont souvent considérés comme autoritaires et sans compromis.
«Les hommes et les femmes sont câblés différemment», écrit Lipman. «Et d’une certaine manière, les femmes sont programmées dès la naissance pour valoriser moins leurs contributions personnelles.»
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La réponse réside-t-elle donc dans des constructions sociétales, des peurs personnelles ou des prédispositions génétiques? Comme pour les problèmes les plus complexes, la raison en est probablement une combinaison de plusieurs facteurs. Pour vous, cela signifie prendre des mesures pour lutter contre les facteurs que vous pouvez contrôler. Que vous négociez votre premier salaire ou que vous travailliez sur des renouvellements de contrats avec 40 fournisseurs différents, savoir quand et comment négocier pour plus d’argent est inestimable. Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer.
1. Essuyez l’ardoise.
Ne commencez pas vos négociations d’argent en tenant compte des chiffres passés. Souvent, votre salaire ou montant de négociation précédent ne correspondait pas au service rendu, et ce n’est pas toujours un indicateur de ce que vous devriez recevoir maintenant.
2. Soyez prêt.
Ce n’est pas le moment d’une conversation spontanée. Fixez une réunion suffisamment à l’avance pour vous donner suffisamment de temps pour vous préparer, ce qui comprend la collecte de preuves à l’appui de votre demande. Cela peut inclure des réalisations mesurables et des lettres de recommandations de superviseurs, de collègues et de clients.
3. Prenez possession.
Respirez confiance en vos capacités. Si vous avez décroché un énorme client l’année dernière, ne dites pas «nous». De même, évitez le langage de qualificatif qui minimise vos réalisations. Tu n’as pas atterri juste 16 nouveaux clients et n’augmentent l’efficacité que d’environ 5%.
4. Imaginez un résultat positif.
Ce que vous pensez est important. Ce que vous vous dites est important. Avant votre négociation, créez un scénario mental. Imaginez ce que vous portez, où vous êtes assis et ce que vous direz. Imaginez les réponses potentielles et la façon dont vous les aborderez. Mais le plus important, imaginez-vous réussir. Vous pouvez aider à le faire en mettant votre gain à l’encre. Au présent, notez votre négociation réussie. Par exemple, «je gagne 12% de plus que lorsque j’ai commencé dans cette entreprise il y a un an.» Écrire dans le présent signale à votre cerveau que l’objectif est défini, et vous commencerez naturellement à vous concentrer sur les moyens d’atteindre cet objectif.
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Nos études de cas portent sur les propriétaires d’entreprise qui ont réussi et échoué dans les négociations et qui continuent de perfectionner l’art chaque jour:

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Sarah Frey
PDG et fondateur de Frey Farms; Saint Louis.
J’ai toujours dû demander plus d’argent. Le coût des affaires diminue rarement; ça monte toujours. Quand j’avais 8 ans, ma mère a dit que nous devions augmenter le prix des melons, et je l’ai fait. Je suis entré dans le département des produits et j’ai regardé autour de moi. Ils étaient presque épuisés de cantaloups, alors j’ai profité du moment. J’ai dit au directeur des produits que nos melons étaient vraiment frais et valaient le coup de payer un peu plus. Ensuite, j’ai suggéré non seulement qu’il paie plus, mais qu’il en achète également quelques-uns afin de ne pas s’épuiser. Je n’ai pas réussi à faire ce que je voulais. Au lieu de cela, j’ai fait ce dont le client avait besoin.
Très jeune, j’ai ressenti le besoin de montrer mon indépendance et de prouver que je pouvais faire de cette petite ferme familiale une entreprise. J’étais souvent la seule femme dans la salle pleine d’hommes d’affaires. Je n’avais pas de diplôme supérieur à l’époque. Je n’avais pas travaillé pour une grande entreprise. J’étais incroyablement jeune. De plus, je m’étais engagé à bâtir mon entreprise agroalimentaire de manière durable, ce qui était une façon de penser innovante.
Je suis un preneur de risques dans l’âme, parfois à mon détriment. Soyez audacieux, courageux et prenez des risques. Défendez ce en quoi vous croyez et montrez le bon comportement des autres autour de vous. Vous devez d’abord vous défendre. N’ayez pas peur de demander plus d’argent, mais faites-le au bon moment et d’une manière qui réponde aux besoins de l’autre personne.

Maria Avgitidis
PDG d’Agape Match; La ville de New York
Un programme de jumelage typique pour nos clients, tous célibataires, commence à 25 000 $, et un élément clé de la négociation dans les services haut de gamme est de différencier la valeur par rapport à la valeur.
Vaut la gamme qu’il me coûte de servir mon client. La valeur peut également signifier l’abordabilité de mon client. La valeur est les forces et les contributions que j’apporte à mon entreprise qui attirent le genre de personnes que mes clients veulent à ce jour. La valeur peut également être le besoin de mon client de rencontrer quelqu’un pour atteindre ses objectifs relationnels. Ces éléments sont importants dans la discussion de négociation. Je passe la majeure partie de mon temps avec un client à rendre notre conversation de négociation axée sur la valeur.
La gestion des attentes dès le départ est la clé de tout partenariat réussi. En travaillant sur ces attentes et en reconnaissant les mesures que nous prenons pour nous rapprocher de nos objectifs, notre relation commerciale peut prospérer. Connaissez votre valeur avant de vous diriger vers une réunion ou une négociation et posez des questions qui mettent en valeur votre valeur, votre expérience, vos réalisations et vos qualifications. La recherche a montré que les femmes négocient mieux dans les environnements communautaires, donc si vous vous trouvez en difficulté, imaginez que vous plaidez pour un collègue qualifié et respecté.

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Angelica Terrazas
PDG et fondateur de Launch LA; Los Angeles
Je me suis toujours considéré comme un grand négociateur dans le monde de l’entreprise, mais quand j’ai fait le saut pour démarrer ma propre entreprise dans le divertissement et commencé à travailler sur mon premier contrat de licence, je me suis effondré. Tout ce qui a fonctionné pour moi au cours de ma carrière m’a soudainement rendu insécurisé. J’avais l’impression de manquer le coussin et le muscle de mon travail d’entreprise.
Voici trois choses que j’ai apprises sur la négociation en tant que propriétaire d’entreprise contre un vice-président senior:

Gardez une confiance froide. Dans les négociations, en particulier dans le divertissement, les gens peuvent flairer la peur et ils l’utiliseront à leur avantage. Soyez clair sur votre proposition de valeur unique et soyez d’accord avec ne pas l’atterrir. Aucun accord ne fera ou ne cassera votre carrière, mais vous pouvez certainement conclure le mauvais accord.

Connaissez vos chiffres. Je ne saurais trop insister sur ce point. Exécutez une analyse approfondie des coûts de l’entreprise afin d’avoir un terrain de jeu clair et défini pour rester à l’intérieur. Transmettez cela avec éloquence. Cela supprime l’émotion de la négociation des chiffres. Si vous ne pouvez pas le faire fonctionner, sachez qu’il est temps de passer à autre chose.

Négociez comme vous vendez. Mais dans ce cas, vous vendez pourquoi quelqu’un doit travailler avec vous, vous donner cette offre, etc. Vous devez trouver le pourquoi, et vous pouvez le faire en utilisant l’une des trois tactiques:

Rareté: “Si vous ne pouvez pas égaler ce prix, je devrai passer à un autre fournisseur qui le pourra.”

Vendre le rêve: «Nous sommes sur le point de conclure un énorme contrat l’année prochaine qui va doubler nos revenus. Cette petite remise par unité ne va pas faire sauter la banque, mais imaginez ce que sera votre commission lorsque vous doublerez cela en six mois. ”

Laissez-les vous vendre: «Votre [product or service] est intéressant, mais la résolution des problèmes X et Y dans notre entreprise est ma priorité. » Les meilleures négociations se produisent lorsque l’autre partie essaie de vous «gagner». Laissez-les faire des suggestions et vous trouverez assez tôt qu’ils suggéreront exactement ce que vous cherchiez.

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Cet article a été initialement publié dans le numéro d’été 2019 du magazine LadiesBelle I/O.

Moyens Staff
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