Comment R. Riveter a survécu au Shark Tank

Investisseur: Mark CubanAquarium à requins Apparence: 5 février 2016 Offre: 100 000 $ pour une participation de 20% Résultats: les ventes sont passées de 300 000 $ à 2,4 millions $.
Pendant ses études de MBA à l’Université de Brandman, dans le sud de la Californie, Lisa Bradley a écrit un article sur le système de moyeu et de rayons de FedEx. Grâce à une «sorte de covoiturage pour les colis», comme l’entreprise aime à le dire, les colis sont collectés dans un lieu central, triés puis réacheminés vers leur destination finale. “Même si vous envoyez peut-être des colis dans la direction opposée de leur destination finale”, explique Bradley, “les systèmes à moyeu et à rayons peuvent être à la fois plus économiques et plus efficaces que les itinéraires directs.”
Des années plus tard, en 2011, l’idée du carrefour allait devenir l’inspiration de R. Riveter, la société que Bradley et Cameron Cruse ont cofondée à Dahlonega, en Géorgie, où ils vivaient avec leurs maris et leurs familles des Rangers de l’armée. Les conjoints ou rivetiers militaires à travers le pays fabriquent les pièces individuelles des sacs à main. Certains sont créés à partir de matériaux recyclés, tels que des uniformes à la retraite, des tentes et des couvertures en laine. Ensuite, chaque composant – doublure, sangles, poches – est estampillé par le fabricant et posté à l’entrepôt de Southern Pines, en Caroline du Nord. Là, les sacs à main sont assemblés et expédiés aux clients ou vendus dans le magasin de vente au détail à proximité.
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Comme Bradley et Cruse l’ont expliqué aux investisseurs lorsqu’ils sont apparus sur le film gagnant d’un Emmy Aquarium à requins série de téléréalité en février 2016, «C’est bien plus qu’un produit. Il s’agit de responsabiliser les conjoints militaires qui veulent plus qu’un emploi à temps partiel. » Étant donné que les familles des militaires déménagent tous les deux ans alors que les membres actifs du service sont réaffectés à de nouveaux postes, les conjoints des militaires ont des curriculum vitae qui ne montrent qu’un emploi irrégulier, ce qui rend difficile de décrocher un emploi, sans parler de bâtir une carrière.
Mark Cuban a vu Bradley et Cruse comme des perturbateurs. «Vous êtes un réseau social par l’action», leur a-t-il dit avec admiration. “Vous pourriez être, littéralement, l’avenir de la fabrication.” Avec Cuban à bord en tant qu’investisseur et conseiller, R. Riveter a vu ses ventes augmenter de près de 700% et emploie 55 personnes. Alors que l’entreprise prospérait, Bradley et Cruse ont tiré d’importantes leçons.
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Choisissez le bon partenaire.
Robert Herjavec et Kevin O’Leary, ainsi que Cubain, ont offert à Bradley et Cruse le contrat exact qu’ils recherchaient. Ils savaient que Cubain avait de l’expérience avec d’autres entreprises créées par des familles de militaires, notamment Bottle Breacher, qui fabrique des décapsuleurs artisanaux, et la société de chaussures Combat Flip Flops. «La relation que Mark entretient avec les autres familles de militaires de son portefeuille a été un grand atout», explique Bradley. Plus important encore, Cuba a partagé la passion et l’engagement des fondateurs. «Pendant tout le temps que nous avons passé dans le Shark Tank, vous pouviez simplement dire que Mark se souciait vraiment des familles des militaires et savait ce que nous faisions», explique Bradley. “Il est toujours là pour nous.”

Ne soyez pas à l’aise.
«L’apprentissage et la croissance sont difficiles», dit Bradley, «mais en tant qu’entrepreneur, vous devez continuer à faire les deux. Mark nous a poussés à ne pas nous mettre trop à l’aise. » Lorsque Bradley et Cruse lui ont mentionné qu’ils envisageaient d’offrir une plus grande sélection d’articles faits à la main sur leur site Web afin que davantage de conjoints militaires aient des opportunités commerciales, Cuban les a encouragés à aller de l’avant immédiatement. Ils l’ont fait, créant Post to Pillar: A Curated Marketplace for Military Spouse Makers. La collection comprend des vêtements, des bijoux, des tasses en argile artisanales, des oreillers et des couvertures, et représente 15% des ventes de R. Riveter.

«L’apprentissage et la croissance sont difficiles, mais en tant qu’entrepreneur, vous devez continuer à faire les deux.»

Jouez sur vos forces et celles de votre équipe.
La première fois que Bradley a essayé d’assembler un sac à main, elle a cousu une poche à l’envers. «Une cliente m’a dit qu’elle aimait son sac, mais les choses ne cessent de tomber de la poche», se souvient Bradley en riant. “C’est à ce moment-là que je me suis fait virer de coudre.” Depuis lors, Bradley s’est concentré sur le côté commercial de R. Riveter, tandis que Cruse, qui a une maîtrise en architecture, s’occupe de la conception et des opérations.

Restez fidèle à vos convictions.
Bradley se souvient d’avoir rencontré un consultant au début de R. Riveter et d’expliquer le modèle de travail de l’entreprise: ils expédient des matières premières à des familles de militaires et les riveteurs renvoient les pièces finies. Le consultant lui a dit que cela ne marcherait jamais car les coûts de production augmenteraient. «Ce fut un grand moment pour moi», dit Bradley. «J’étais déterminé à faire réussir l’entreprise juste pour lui prouver le contraire. J’étais convaincu que la fabrication en Amérique pouvait se faire d’une manière différente. Nous avons montré que cela pouvait être le cas. ”
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