La quête de mon meilleur mois de vente de tous les temps

Jour 1
Les deux courriels arrivent avant midi un lundi. L’un confirme l’intérêt pour une histoire que j’écrirai sur un voyage au Dakota du Nord. L’autre me propose une mission non sollicitée pour écrire sur les relations qui se sont formées après qu’un soldat à la retraite souffrant d’un trouble de stress post-traumatique a envoyé son Purple Heart à un chauffeur NASCAR.
Vendus en 2 heures et 14 minutes, ces deux offres représentent plus d’un demi-mois de salaire typique pour un écrivain indépendant comme moi. Après avoir dit à mon éditeur à SUCCÈS à propos du grand matin, il se demande quel a été mon meilleur mois. Il me demande si je veux utiliser aujourd’hui comme un tremplin pour essayer de le battre et écrire sur les hauts et les bas le long du chemin.
Le mois le plus lucratif de ma carrière de solopreneur a été septembre 2015. J’ai gagné 14 772 $. Je ne suis pas revenu à distance de ça depuis. Je regarde ma liste d’idées d’histoire et les tumbleweeds défilent. Je ne vois pas de chemin pour atteindre mon grand objectif de 14 772,01 $.
Je dis quand même à l’éditeur que j’accepte son défi.
Jour 2
Il est 4 h 40 et je n’arrive pas à dormir. Je vais échouer, ce qui ne me dérange pas tant que ça, mais ça me dérange de ne pas faire quelque chose que je déteste. J’ai l’impression d’avoir accepté d’aller chez le dentiste tous les jours pendant un mois. J’adore écrire des histoires, mais je déteste les vendre.

“Pour avoir mon meilleur mois de tous les temps, je dois me voir non pas comme l’homme sans défense sur un fil mais comme le pilote.”

Attendez. Grattez ça. J’adore vendre. Je déteste essayer de vendre.
Je jure que je ne travaillerai pas 80 heures par semaine ou ne présenterai pas 600 histoires. Je ne veux pas faire ces choses à long terme, donc je ne les ferai pas à court terme. Je veux que tout succès que je trouve dans la poursuite de mon objectif ce mois-ci soit reproductible. Je veux toujours être moi, mais en mieux. Le seul moyen de gagner 14 772,01 $ est de me forcer à être intentionnel, à avaler des doutes, à prendre des risques que je ne prends pas normalement et à enfreindre les règles que je suis normalement en train de suivre.
J’ouvre ma liste d’idées d’histoire et je réfléchis.
3e jour
J’appelle Pat, un ami vendeur qui a été un mentor inestimable pour moi. Je lui parle de cette quête, et il me dit de l’utiliser pour remplir mon pipeline, une variante des conseils qu’il m’a donnés 57 milliards de fois.
Quand il utilise le mot pipeline, Je pense au film Air Force One. À la fin, Harrison Ford (jouant le rôle du président) pend d’un cordon métallique derrière un jet lorsqu’il vole dans les airs. Il n’a aucun contrôle car le vent et la vitesse de l’avion le jettent à travers le ciel. C’est ce que je ressens souvent en tant que solopreneur – connecté, mais sujet aux forces qui m’entourent.
Pour avoir mon meilleur mois, je dois me voir non pas comme l’homme sans défense sur un fil mais comme le pilote.
Comme un pilote, je regarde au loin. Ce n’est qu’en avril, mais je pense à quand mon pipeline est toujours vide, de la mi-décembre à la mi-janvier. Que pourrais-je écrire alors? La réponse: une histoire pour un magazine d’aperçu de la saison de baseball pour laquelle j’ai écrit occasionnellement. J’avais une idée l’année dernière, mais la date limite de lancement était loin, j’avais d’autres choses à faire et je l’ai reportée. Quand je me suis enfin mis au tangage, il était trop tard.
Je ne répéterai pas cette erreur. J’envoie le pitch. Que l’éditeur achète l’histoire est presque hors de propos. L’intentionnalité est le point. Cette pensée me frappe comme un coup de tonnerre, le premier des trois que j’aurai au cours de ces 30 jours: la vente intentionnelle me donne le contrôle.
Jour 8
Jusqu’ici tout va bien. Pas encore de réponse sur l’histoire du baseball. Mais j’accepte les conditions de quatre autres. J’en avais deux mais tous vendus et un troisième était une pomme en attente d’être cueillie. Dans un esprit d’intentionnalité, j’ai écrit des courriels directs et ciblés pour les finaliser. À 11 500 $ déjà, je commence à penser que cela pourrait se produire facilement, et je me demande jusqu’où je peux aller plus loin.
17e jour
Je ne sais pas ce qui se passe actuellement, mais tout le monde dit oui à tout. Trois jours de suite, j’ai vendu des histoires d’une valeur de 2 000 $ chacune, y compris l’histoire du baseball. Pour vendre chacun, j’ai enfreint ou plié les règles que je suivais normalement.
Une pièce que j’ai vendue sur un béret vert qui a été abattu de quatre balles en Afghanistan, a passé trois ans à récupérer et a découvert que conduire sa Porsche sur des pistes de course aidait son SSPT mérite l’attention. La vente a enfreint trois lignes directrices que je respecte généralement:

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Sauf dans de rares circonstances, la présentation de nouveaux clients en vaut rarement la peine. Une idée décente avec un client établi vaut mieux qu’une bonne idée avec un client inconnu.
Ne présentez pas le même client plus d’une histoire à la fois. Deux oui est peu probable, et il vaut mieux garder la deuxième idée pour plus tard. Cela est particulièrement vrai pour un nouveau client.
Ne présentez pas plusieurs publications avec la même idée en même temps. La première publication a accusé réception du pitch mais n’a jamais manifesté son intérêt. Après deux semaines, je l’ai vendu à quelqu’un d’autre. Une heure après avoir conclu cet accord, le premier éditeur a dit qu’il voulait l’acheter. J’avais longtemps craint que ce scénario ne me fasse paraître stupide. Au lieu de cela, cela montrait que mon travail était souhaité. Cet éditeur m’a dit de continuer à le lancer parce qu’il voulait travailler avec moi.

La vente de l’histoire du béret vert me pousse à 17 800 $, bien au-delà de mon objectif. Je décide que compter les deux histoires qui ont poussé mon objectif plus celui que vous lisez a rendu les choses trop faciles. J’ajoute donc le total de ces trois à mon précédent record des hautes eaux et je trouve un nouvel objectif: 20 272,01 $. Il y a dix-huit jours, j’aurais ri de cela comme impossible.
Aujourd’hui je pense, pourquoi pas?

JONATHAN SCHOEPS / SHUTTERSTOCK.COM

24e jour
Je joue avec l’argent de la maison, donc je vais essayer n’importe quoi – même répondre à l’une de mes plus grandes craintes concernant les ventes: être considéré comme trop ennuyeux, trop agressif ou peut-être même désespéré.
Je déjeune une fois par mois avec mon ami Matt, un vendeur qui l’a écrasé récemment. Il me parle de tactiques qu’il utilise et que je n’aurais jamais utilisées. Il m’a montré une photo qu’il envoie aux clients qui ont coupé la communication. Il s’agit d’un homme et d’une femme tenant une bûche géante contre une porte pour la frapper. Le texte dit: “Je sais que vous y êtes.”
Je n’enverrais jamais ça, pas même maintenant. Quand je lui demande où se situe la frontière entre agressif et ennuyeux, il répond comme s’il attendait que je lui demande. “Ne pensez pas que ce soit ennuyeux”, dit-il. «Nous appelons cela la« persévérance professionnelle », et il y a une grande différence.»
Voici Thunderclap No. 2. Je suis agressif en tant que journaliste, et je devrais être au moins aussi agressif en essayant de vendre des histoires que je les rapporte. Pour des raisons que je ne peux pas expliquer, j’ai longtemps envisagé de vendre une histoire et de créer une histoire séparément. Maintenant, je vais vers une approche plus holistique.
Je vous concocte un moyen d’appliquer la provocation de Matt. Je souhaite depuis longtemps que les clients me mettent sous contrat – X nombre d’histoires par an pour X montant en dollars. Personne n’a accepté de le faire, j’ai donc cessé de demander. Un client me rencontrerait-il à mi-chemin – accepter de me confier une autre affectation sans savoir de quoi il s’agit?
Avant ce mois-ci, j’aurais étouffé l’idée de peur qu’on me dise non. Maintenant, je suis enthousiasmé par la possibilité d’un oui.
Le client cible est le magazine des employés de Southwest Airlines. Le sud-ouest est devenu le plus grand transporteur d’Amérique en adoptant des idées audacieuses, que je mentionne dans ma proposition. Résultat étrange: Southwest a dit non, mais un autre client s’engage à une prochaine mission inconnue sans que je lui demande.

Jour 25
Il est 4 h 22 et je ne peux pas dormir à nouveau, mais pour une bonne raison: j’ai parcouru les différentes techniques de vente que j’ai essayées et toutes les autres que je n’ai pas encore eu l’occasion d’essayer.
Je n’ai jamais pensé dire ça, mais c’est amusant. Si je maintiendrai cette attitude au-delà de ce mois, je ne peux pas dire. Pendant six ans, j’ai considéré la tentative de vendre comme une conséquence malheureuse d’être dans la YouEconomy. Maintenant, je le vois comme une compétence à maîtriser.
Je suis à 20 100 $. Une autre histoire me poussera au-delà du nouvel objectif.
Jour 30
Oh mince. Je ne peux pas croire que je vais raconter cette partie.
«Évitez les distractions» ne figure pas sur la liste des changements qui me sont venus à l’esprit ce mois-ci. Cela devrait probablement l’être, mais les idées me viennent souvent lorsque je me distrais. La semaine dernière, j’ai surfé pour voir s’il y avait quelque chose de nouveau à propos de mon groupe préféré, Rush. C’était une perte de temps incroyable – ils ont rompu il y a un an, il n’y a donc toujours pas de nouvelles à avoir.
Je suis tombé sur Rush Camp, un week-end dans un complexe en Pennsylvanie pour que les fans se réunissent pour parler de combien ils aiment les Grands Philosophes du Grand Nord Blanc – Geddy Lee, Alex Lifeson et Neil Peart.
Je me sentais comme un ours découvrant Honey Camp. J’ai commencé à rêver d’aller au Rush Camp et d’écrire une histoire. Je suis un aspirant pour une bonne histoire de sous-culture, et je connais un éditeur qui recherche ce genre d’histoire. Mais il est beaucoup plus facile de présenter une sous-culture dont je suis un observateur plutôt qu’un membre, de la même manière que je peux dire tout ce que je veux sur ma famille, mais vous ne pouvez pas.
Avant que je puisse taper la première phrase d’un terrain, le doute est entré en jeu – un doute réel, légitime, pesant 1 000 livres sur ma poitrine. Ma règle inviolée n ° 1 pour le tangage est «ne lancez rien qui me fasse passer pour un imbécile». Et «envoie-moi à Rush Camp» sonne… eh bien, ça semble ridicule. Je ne peux pas lancer ça?
L’année dernière, je voulais écrire sur la fauconnerie. J’ai créé un pitch, inquiet de ne pas avoir l’air insensé de le lancer, et j’ai hésité à l’envoyer. Quand je l’ai finalement fait, le rédacteur en chef a dit qu’il venait de demander à quelqu’un d’autre d’écrire sur la fauconnerie. Plus tard, une autre publication que j’ai pensé au pitching mais qui n’a pas non plus publié un article sur la fauconnerie.

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“C’est devenu le coup de tonnerre n ° 3: je n’ai plus peur d’entendre le mot non.”

Au début de ce processus d’un mois, j’ai appelé Michael Robert Moore, mon entraîneur lorsque je suis devenu solopreneur, pour lui demander conseil. Il a suggéré que la prochaine fois que j’aurais une idée de fauconnerie, j’utiliserais mes doutes sur le terrain. Je ne voulais pas. “Ne donnez pas aux rédacteurs une raison de dire non, ils en trouveront assez par eux-mêmes”, est une autre de mes “règles”.
Mais tout cela a consisté à faire les choses différemment. J’ai envoyé à mon éditeur cible un e-mail inutile et limite afin que je puisse (nonchalamment) mentionner que j’avais un argument ringard. Sa réponse: «Ha! J’aime les emplacements ringards. L’amener sur.”
Je me suis aventuré aussi loin en dehors de ma zone de confort que jamais avec ce terrain. J’étais fier d’avoir avalé plusieurs raisons pour ne pas l’envoyer et j’ai embrassé la raison singulière en sa faveur – l’éditeur pourrait dire oui. C’est devenu Thunderclap n ° 3: je n’ai plus peur d’entendre le mot non.
Rien que cela ferait de cette épreuve un succès.
Quelques jours se sont écoulés sans réponse. Je supposais que l’éditeur détestait Rush (les concerts sont à 99,999% d’hommes) et pensais que l’idée était si stupide qu’elle allait révoquer les autres missions que je lui devais.
Enfin, elle répond. Non seulement elle achète le terrain, mais elle laisse entendre que cela pourrait valoir deux fois plus que ce que j’espérais. Nous nous engageons à revoir les frais après avoir assisté à Rush Camp et à fixer un prix «placeholder» à 500 $ de plus que ce que j’espérais.
L’accord intervient le dernier jour, deux heures avant la date limite. Cela pousse mon total à 22 600 $. Même si je supprime le début en cours – les deux histoires du jour 1 qui ont incité la quête, plus les frais pour cette histoire – je fixe toujours un nouveau personnel. Mes amis de longue date penseront que c’est absolument hilarant que Rush Camp m’ait poussé à bout.
J’ai commencé la quête de mon meilleur mois avec de faibles attentes. Je pensais avoir un bon mois et apprendre de nouvelles astuces. Je ne m’attendais pas à voir ma vision du monde entière de la vente exploser. Je ne savais pas à quel point je tenais à des règles qui semblent maintenant artificielles au mieux et contre-productives au pire. Je ne savais pas à quel point il serait libérateur d’ignorer ces règles.
Et voici la chose étrange: je ne les briserai plus jamais.
Parce que ce ne sont plus mes règles.

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