La combinaison de mots « entonnoir de conversion » fonctionne presque comme par magie avec les clients marketing. Cela ressemble à une garantie ferme de la croissance rapide des ventes et de la multiplication instantanée des bénéfices. D’ailleurs, vous pouvez lire une pléthore d’articles dédiés à cette panacée de tous les malheurs du commerce électronique. Est-ce vraiment le cas, ou l’efficacité de l’entonnoir de conversion du site Web est-elle légèrement exagérée ? Voyons l’essence, la structure et les objectifs de cet entonnoir et procédons à une réponse optimale à ce problème.
Qu’est-ce que l’entonnoir de conversion des ventes et comment attire-t-il les visiteurs ?
L’entonnoir de conversion des ventes est un modèle marketing pour illustrer le parcours théorique du client, de la familiarité avec le produit jusqu’à la conclusion de l’affaire. Il ne s’agit en aucun cas d’une formule pour l’entreprise, mais d’un schéma tactique simplifié pour formaliser le parcours de consommation idéal.
Raisons du développement et de la mise en œuvre de l’entonnoir de conversion
L’entonnoir de conversion des ventes est le cadre de l’automatisation commerciale. Il aide à résoudre les tâches suivantes :
- Prévoir le comportement et les ventes des clients.
- Corrigez les lacunes sur une certaine scène.
- Comprendre les besoins et les demandes des clients.
- Améliorez votre stratégie, pas au hasard, mais avec une planification minutieuse et les données nécessaires devant vous.
Notez que plus vous améliorez l’entonnoir de conversion, plus vous en bénéficiez. C’est pourquoi l’optimisation et l’amélioration de l’entonnoir de conversion doivent être permanentes.
Entonnoir de conversion des ventes « responsabilités » :
- Apporter des informations au client potentiel.
- Contactez le responsable.
- Faire une affaire.
- Livrer des biens/services
- Obtenez le paiement.
Particularités de l’entonnoir de vente
Votre objectif final est le résultat souhaité au bas de l’entonnoir. De plus, il ne s’agit pas toujours de vente directe. Les objectifs que vous placez au bas de l’entonnoir dépendent de votre entreprise. Les autres éléments sont également divers et sont soumis aux lois de votre entreprise. Le modèle peut comprendre quatre étapes ou plus.
La construction de l’entonnoir dépend également des outils que vous utilisez pour attirer du trafic, qu’il s’agisse de PPC, de médias sociaux ou de référencement. L’entonnoir est également diversifié pour le marketing entrant et le marketing de contenu. Par exemple, voici comment créer un entonnoir de conversion pour les clients qui ont été attirés via le référencement :
- Générez du trafic ciblé.
- Créez des incitations à l’action convaincantes.
- Placez un contenu notable derrière les disques vinyles.
- Capturez des prospects.
- Nourrir les pistes.
Il peut y avoir plus ou moins d’éléments dans n’importe quel entonnoir, et ils sont toujours interchangeables. En d’autres termes, l’entonnoir de conversion client est entièrement personnalisé – vous ne pouvez pas le copier imprudemment et trouver de l’or. Ce qui est bon pour une entreprise d’information peut ne pas convenir au commerce de détail.
Types d’entonnoirs de conversion des ventes
Il existe deux catégories d’entonnoirs de vente dans le marketing numérique – pour les entreprises et pour les sites Web.
Dans les affaires:
- Clients potentiels
- Clients fidèles
- Fréquentants
- VIP-clients
Sur les sites Web :
- Visiteurs
- Abonnés (si vous avez un blog)
- Acheteurs
- Fréquentants
Il existe également trois types d’entonnoirs de conversion communs aux deux catégories ci-dessus :
- Acquisition
Cela signifie que la vérification des pistes froides se trouve au bas de cet entonnoir. Ainsi, il doit être construit afin de trouver la cause sous-jacente avec les meilleurs profits. Regardons un exemple d’entonnoir d’acquisition e-commerce :
- L’utilisateur visite le site Web.
- Il consulte une page produit.
- Il met l’article dans son panier.
- Il entre dans le processus de paiement.
- Il termine le processus de paiement et clique sur « Acheter ».
La tâche principale est d’obtenir autant d’acheteurs que possible. Par exemple, lorsqu’il s’agit d’entreprises d’information, l’entonnoir ci-dessus sera assez différent, et les offres tripwire et les aimants principaux obtiendront les principaux outils.
- Activation
Ici, vous devez convertir les prospects en clients récents. Par conséquent, vos prospects sont déjà « chauds » ou même « chauds » et sont prêts à être convertis en clients réels. La tâche principale ici est de convaincre le lead qu’il a besoin de votre produit en ce moment. D’accord, mais comment créer un entonnoir de conversion pour activer les prospects ? Vous pouvez utiliser des techniques telles qu’une remise importante ou une offre à durée limitée, des cadeaux et des bonus.
- Monétisation
Maintenant, vous devez motiver vos vrais clients à acheter vos produits et à accepter vos autres offres à plusieurs reprises afin d’obtenir le maximum de revenus. Lorsque nous parlons d’entreprises de l’information ou d’autres niches B2B, nous pouvons proposer des webinaires payants, des événements en direct et des master-classes. L’une des techniques les plus efficaces consiste à offrir votre aide pour résoudre un large éventail de problèmes : créer un site, faire des plans et des listes de contrôle, réparer et décorer, etc. Les formulaires d’inscription et les vidéos sont les outils les plus appropriés ici.
Notez que ces trois types d’entonnoirs sont un « must » pour chaque entreprise. L’essentiel est de mettre en place l’entonnoir au bon moment et de sélectionner les éléments et outils appropriés.
Éléments d’un entonnoir de conversion
Voici une structure basée sur le légendaire AIDA qui a besoin d’ajustements, bien sûr :
- Conscience;
- Intérêt/découverte ;
- Le désir;
- Action/Conversion ;
- Acheter.
Notez que les actions et les désirs sont différents pour différentes entreprises ! Voyons maintenant chacun de ces éléments.
- Conscience
Il traite des sources les plus efficaces pour attirer le trafic cible – vos acheteurs potentiels. Vous pouvez utiliser n’importe lequel des outils de marketing valides – PPC ou blogs, médias sociaux ou marketing de contenu, ainsi que le marketing entrant, le référencement et les références. Pour que les étapes ultérieures de l’entonnoir fonctionnent, vous devez être sûr que votre public est complètement ciblé. Sinon, les visiteurs de votre site Web sont expulsés de l’entonnoir et votre taux de bonus commence à augmenter.
- Intérêt
Bingo ! Vous avez réussi à susciter l’intérêt et votre prochaine étape consiste à maintenir l’intérêt du client potentiel. Vous devez souligner les avantages et l’unicité de votre produit via des déclencheurs. Essayez de démontrer les différentes façons de l’utiliser et proposez si possible diverses options d’achat.
- Le désir
A ce stade, l’intérêt doit se transformer en désir. C’est le bon moment pour fournir à un client autant d’informations que possible sur votre produit. En tant que vendeur, il est également nécessaire de montrer vos propres caractéristiques et avantages uniques afin de répondre à la question du client concernant la concurrence, à savoir « Pourquoi devrais-je acheter ici ? »
- Action/Conversion
Si vous avez réussi à créer la demande pour votre produit et pour vous-même, le client potentiel est prêt à devenir le vrai client. Utilisez un puissant appel à l’action final pour le motiver à faire le dernier pas.
Comment créer un entonnoir de conversion capable :
Votre première étape consiste à définir des étapes, par exemple :
- Annonces sociales ;
- Articles de blog ;
- disques vinyles ;
- Email répondeurs automatiques ;
- Des offres.
Vous pouvez ajouter des étapes supplémentaires à n’importe quel entonnoir de base – demande de commentaires, proposition de garantie/d’assurance étendue, etc. Malgré les différences entre les entonnoirs dans divers créneaux, il existe quelques règles sur la façon de créer un entonnoir de conversion :
- Si vous utilisez plusieurs sources de trafic, créez un entonnoir pour chacune d’entre elles.
- Les étapes d’un entonnoir peuvent coïncider avec le processus métier ou en réunir plusieurs.
- Les limites de chaque étape doivent être marquées avec précision.
- La même action peut être placée sur différentes étapes, mais seulement si vous changez d’objectif.
- Notez que l’utilisateur peut déplacer l’entonnoir vers l’avant et vers l’arrière.
- Utilisez des systèmes CRM pour automatiser un entonnoir.
N’oubliez pas que vous ne pouvez créer que l’entonnoir initial qui nécessite une analyse et une amélioration supplémentaires. Ne le surchargez pas avec des étapes inutiles. Ne tenez compte que des opportunités réelles pour laisser passer les utilisateurs à toutes les étapes.
Configurer des analyses pour suivre votre entonnoir de conversion
Les entonnoirs de conversion nécessitent des analyses approfondies et précises, car il y a trop de facteurs qui peuvent influencer le succès de sa mise en œuvre – outils de promotion, segmentation du public cible, politiques de prix, USP, etc. Il est nécessaire de suivre les conversions pour révéler les étapes du client. vol et de gérer les ventes. Il existe des services spéciaux à cet effet. Maintenant, nous allons voir comment créer un entonnoir de conversion dans Google Analytics (GA).
- Définissez des objectifs (Destination, Durée, Événement ou Pages/Écran par session). Il est possible de créer votre propre objectif ou de personnaliser les objectifs des utilisateurs.
- Ajoutez-les à GA.
- Configurez des balises de suivi des événements de GA.
- Consultez les rapports disponibles 24h/24 et 7j/7 dans la partie « Conversions » :
Google Analytics est l’outil le plus approprié pour suivre votre entonnoir car il est gratuit et entièrement compatible avec n’importe quel site Web. Il vous permet de trouver des endroits étroits dans la chaîne d’interaction au sein du site et construit l’hypothèse pour des tests ultérieurs. Autrement dit,
Conseils pour améliorer votre entonnoir de conversion
Le plus important est de calculer la conversion pour voir sa valeur. Quelle est la probabilité que les visiteurs se convertissent et combien chacun d’eux est-il ? L’analyse précise de l’entonnoir de conversion est le tout début de son amélioration. La croissance du trafic ne garantit pas la croissance des ventes et c’est pourquoi la conversion de chaque étape doit être améliorée simultanément. Dans le même temps, vous devez étendre constamment la première étape pour augmenter la portée via votre USP et votre choix exact de public cible.
Un compétent optimisation du taux de conversion commence par identifier les fuites de votre entonnoir et les bonnes conclusions. Par exemple, si vous découvrez que trop de visiteurs quittent votre site dans la minute qui suit son arrivée, vous devez vous concentrer sur l’amélioration de votre USP. N’oubliez pas qu’il est nécessaire de tester chacune de vos améliorations.
Votre méthode d’optimisation dépend de votre objectif. Il est rationnel d’utiliser un blog pour attirer de nouveaux visiteurs. Lorsque vous popularisez votre blog, faites attention à la promotion croisée sur les réseaux sociaux. Créez du contenu valide sur les réseaux sociaux pour augmenter le nombre de références. Utilisez PPC pour attirer des prospects vers votre LP et pour collecter leurs contacts via des aimants à plomb.
Pourquoi il est important de se soucier de l’entonnoir de conversion
Nous avons donc déjà découvert ce qu’est un entonnoir de conversion, sa structure, comment le construire, l’analyser et l’améliorer. À ce stade, la gestion de l’entonnoir doit être soulignée. L’entonnoir des ventes/conversion est un moyen direct de croissance des ventes. Cependant, cela ne fonctionne pas de manière indépendante et nécessite toute votre attention.
Avez-vous réussi à attirer des utilisateurs ? Génial! Ensuite, faites de votre mieux pour garder cette attention. Fait? Allez, nous avons un long chemin à parcourir. Rendez-les désireux de faire des achats. N’oubliez pas de révéler les fuites et de les supprimer dès les premiers stades, de construire votre propre stratégie et de prévoir les résultats.
En vous occupant de votre tunnel de conversion, vous serez en mesure d’augmenter la rentabilité et d’influencer votre public cible de manière cohérente et ciblée.
