5 façons d’augmenter la valeur moyenne des commandes de 36%

Nos amis de RJMetrics ont récemment publié un Indice de référence de croissance du commerce électronique 2015, où ils ont analysé les données de plus de 200 détaillants de commerce électronique et 25 milliards de dollars de revenus de transaction. L’une de leurs principales constatations est que les détaillants les plus performants surclassent cinq indicateurs clés:

    1. Ils acquièrent des clients 3,5 fois plus vite
    2. Ils traitent 3,5 fois le nombre de commandes mensuelles
    3. Ils ont une clientèle plus fidèle
    4. Ils ont atteint 600000 dollars de revenus mensuels au sixième mois
    5. Ils ont une valeur moyenne de commande (AOV) 36% plus élevée

Vous pouvez en savoir plus sur le quatre premiers éléments ici. Dans cet article, rédigé par l’équipe RJMetrics, nous allons nous concentrer sur cet élément final, AOV. Nous explorerons cinq stratégies que nous voyons les entreprises les plus performantes adopter pour augmenter la valeur moyenne des commandes.

Quelle est une bonne valeur moyenne de commande?

Dans le graphique ci-dessous, vous pouvez voir que les entreprises les plus performantes ont un AOV de 102 $, ce qui est 36% plus élevé que les entreprises du quatrième quartile.

Bien que l’AOV soit un indicateur d’une entreprise la plus performante, ce n’est pas nécessairement un moteur de cette performance. AOV est le sous-produit, ou la sortie, de deux éléments de performance:

  1. Le nombre d’achats par transaction
  2. Prix ​​de vente moyen de chaque article

Ce sont les deux seuls leviers dont vous disposez pour booster l’AOV, et ils doivent être manipulés avec précaution. Vous pouvez présenter à vos clients plusieurs options d’achat, mais vous finirez par les submerger. Vous pouvez augmenter le prix du produit jusqu’à un certain point, mais vous finirez par dissuader les gens. L’augmentation de l’AOV est donc le résultat de stratégies qui se chevauchent et visent à offrir la meilleure expérience client possible.

Comment augmenter l’AOV

1. Concevez la navigation sur le site pour refléter la façon dont les gens achètent

Si vous souhaitez augmenter le nombre d’achats par transaction, vous devez permettre aux clients de trouver aussi facilement que possible les articles qu’ils souhaitent acheter. La recherche est un excellent outil pour cela, mais considérez que 60% des utilisateurs préfèrent la navigation sur la page à la recherche pour trouver les produits qu’ils recherchent. Si vous cherchez à améliorer AOV, vous souhaitez concevoir une navigation sur le site qui reflète la façon dont vos clients achètent.

M. Porter est un excellent exemple d’entreprise qui fait très bien cela:

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Vous pouvez voir ici que leur navigation est conçue pour tirer clients plus loin dans le site, au lieu de seulement poussant eux jusqu’à la caisse. Ce type d’approche permet aux clients de trouver facilement tous les articles qu’ils recherchent, et peut-être certains qu’ils ne savaient même pas qu’ils voulaient.

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2. Regroupez les produits

Une autre façon d’encourager les acheteurs à effectuer plus d’achats par commande est de leur permettre de trouver facilement des produits supplémentaires complémentaires à leur achat principal. Cela pourrait être en proposant des éléments complémentaires (des articles trop petits pour être expédiés seuls de manière rentable), comme recommander à un client d’acheter un chapeau avec le pull qui se trouve dans son panier. Ou cela pourrait être en regroupant des articles, comme suggérer de nouvelles bottes pour accompagner un manteau.

La meilleure façon de trouver ces opportunités consiste à analyser les données d’achat. Cette analyse est souvent appelée «analyse du panier de marché» ou «analyse d’affinité». Il existe un logiciel sophistiqué qui exécutera cette analyse pour vous en temps réel, mais même un approche simple pour exécuter cette analyse peut grandement contribuer à fournir des informations stimulant l’AOV.

Si vous êtes un client Moyens I/O, il est facile de mettre ces informations en pratique. Une fois que vous savez quels articles s’associent bien, configurer des bundles sur votre site pour s’assurer que les clients voient les articles les plus fréquemment achetés ensemble.

N’oubliez pas que l’objectif est de rappeler au client d’autres articles qui pourraient bien accompagner son achat principal. Vous voulez trouver les produits qui ne sont pas simplement similaire à leur achat principal, mais surtout, complémentaire.

3. Fournir une preuve sociale

90% des clients disent les avis d’autres clients ont eu un impact sur leur décision d’achat. Curieusement, même les mauvaises critiques ont un impact positif sur le comportement d’achat, conversion 67% de plus que les avis sur les produits qui sont tous positifs. Les avis contribueront grandement à donner aux clients la confiance d’ajouter cet article supplémentaire à leur panier et à se sentir à l’aise de dépenser de l’argent pour des articles plus chers.

À partir de 2013, 27% des entreprises de l’IR 500 n’avaient pas de fonctionnalité d’examen sur leurs sites. Si vous êtes toujours dans ce groupe, il est temps de changer cela.

4. Offrez la livraison gratuite

La première étape et la plus critique liée à la livraison gratuite est d’établir le bon seuil, car lorsqu’elle est bien exécutée, trois clients sur quatre admettent à l’ajout d’un article supplémentaire pour se qualifier. Toutefois, si le seuil est défini trop haut ou trop bas, les clients ne seront pas obligés d’ajouter les articles supplémentaires pour atteindre le montant en dollars de la livraison gratuite. En revanche, si votre seuil est correctement défini, vous ” Vous verrez quelque chose comme le graphique ci-dessous dans vos propres données:

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Cette deuxième bosse concerne tous les clients qui sont prêts à ajouter un article supplémentaire ou deux afin de se qualifier pour la livraison gratuite.

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Les entreprises de commerce électronique ont longtemps considéré la «livraison gratuite avec conditions» comme l’un de leurs outils marketing les plus puissants. C’est une motivation incroyable pour les clients et une chose à laquelle les acheteurs en ligne s’attendent. le première raison pour laquelle les paniers d’achat sont abandonnés est due à des «coûts imprévus».

Une mise en garde importante concernant la livraison gratuite: si vous souhaitez bénéficier des avantages AOV de la livraison gratuite sans faire baisser les bénéfices, vous devez trouver le seuil qui convient le mieux. votre entreprise. Si vous basez simplement votre seuil sur des suppositions ou sur ce que font vos concurrents, vous risquez de perdre beaucoup d’argent. Il y a quelque temps, nous avons écrit un article de blog sur la façon d’éliminer les conjectures lors de l’établissement d’un seuil de livraison gratuite, qui comprend les étapes de calcul dans une feuille de calcul Google.

5. Trouvez votre prix le plus avantageux

Les quatre premières stratégies visent toutes à augmenter le nombre d’achats par transaction. Parlons maintenant du deuxième levier AOV: le prix moyen par article. Augmenter les prix est effrayant, mais l’impact sur vos marges bénéficiaires en vaudra la peine. Encore une fois, n’entreprenez pas d’augmentation de prix au hasard – utilisez des données!

Considérez le processus de fixation de votre prix comme un test A / B. À partir d’un niveau élevé, le processus consiste à collecter vos données, à définir un prix de base, puis à effectuer de petits changements (souvent un bon début consiste à n’augmenter le prix que de 1%). À ce stade, vous pouvez commencer à collecter et à mesurer vos données. Gardez à l’esprit que pour obtenir des résultats précis, l’objectif est de collecter des données sur un petit nombre de produits vendus, à une gamme de prix. Une fois que vous avez collecté toutes ces données et que vous avez pris en compte vos coûts, vous pouvez commencer à déterminer l’impact des modifications que vous avez apportées. Vous pouvez apprendre exactement comment le faire dans ce livre blanc.

Un AOV plus élevé n’est pas le but ultime

Les entreprises de commerce électronique les plus performantes optimisent pour un AOV maximum, et vous devriez aussi – mais un AOV plus élevé par commande n’est pas l’objectif ultime. Votre objectif doit toujours être d’augmenter le valeur à vie de votre client. Si vous abusez des tactiques conçues pour augmenter votre AOV, vous pourriez finir par diluer votre marque et endommager votre expérience client. Obtenez les bases de l’amélioration de l’AOV, puis revenez à vous concentrer sur ce qui génère réellement des revenus pour votre entreprise: de nouveaux clients et des clients fidèles et réguliers.

Moyens Staff
Moyens I/O Staff vous a motivé, donner des conseils sur la technologie, le développement personnel, le style de vie et des stratégies qui vous aider.