Comment faire de grosses ventes de eCommerce encore et encore

Démarrer votre propre entreprise de commerce électronique prend du temps. Pour prospérer, il faut quelque chose de plus – à savoir les ventes. Mais le simple fait d’avoir une boutique en ligne ne garantit pas un tel succès. Pour cela, vous devez vous assurer que vos clients viennent avec leur portefeuille en main, prêts à dépenser gros, puis revenez et recommencez.

Les vendeurs qui ont découvert la sauce secrète peuvent facilement facturer 100 $ par pièce, augmentant continuellement leurs marges bénéficiaires et leurs revenus. Cependant, sans brique et mortier où les clients peuvent essayer le produit à l’avance, cela peut être un défi de taille.

Bien que cela prenne quelque chose de convaincant, nous vous montrerons des moyens d’augmenter la valeur moyenne des commandes d’un client – nous parlons de trois chiffres ou plus – et reviendrons pour en savoir plus.
Ahead, nous avons créé une feuille de route pour les ventes non-stop et le succès du commerce électronique haut de gamme. (Faites-nous confiance, c’est riches.)

1. Faites-leur confiance.

Chaque fois qu’un client transmet ses informations de carte de crédit, il fait beaucoup confiance au destinataire. C’est vrai qu’ils dépensent 5 $ ou 500 $. Pourtant, comme vous vous en doutez, plus il y a de zéros qui suivent, plus ils sont susceptibles d’être prudents.

C’est l’une des raisons pour lesquelles nous parlons longuement de gagner la confiance de votre client. Cela double lorsque votre objectif final est de réaliser des ventes de commerce électronique plus importantes.

Pour récapituler, certaines des meilleures pratiques pour gagner la confiance des clients comprennent:

  • Mettre à jour votre page À propos de nous afin qu’elle partage la trame de fond de votre marque.
  • Répondre aux questions et aux objections de manière préventive avec des FAQ à grande échelle.
  • Emmener les clients dans les coulisses pour un aperçu des personnes derrière les produits.
  • Modifier et rééditer la copie de votre boutique pour protéger votre crédibilité.
  • Offrir des essais et des échantillons gratuits tout en faisant des retours sans risque. (Plus d’informations dans une minute.)

2. Vérifiez que les prix des articles sont adaptés à la catégorie de produits.

Vous souhaitez tarifer vos produits de manière à ce que la majorité d’entre eux s’inscrivent dans le budget de votre consommateur clé, tout en couvrant vos coûts opérationnels. Supposons que votre public cible soit composé de clients haut de gamme. La tentation peut être de commencer à augmenter arbitrairement, mais c’est une décision qui peut éroder vos ventes et briser la confiance pour laquelle vous avez travaillé si dur pour établir.

Même si l’argent n’est techniquement pas un objet, la plupart des gros consommateurs font toujours des comparaisons.

Une surévaluation peut facilement inciter les acheteurs à se tourner vers la concurrence. Même si l’argent n’est techniquement pas un objet, la plupart des gros consommateurs font toujours des comparaisons. S’ils découvrent quelques étiquettes de prix gonflées, ils sont plus susceptibles de rechercher des produits similaires à des prix inférieurs.

Vous ne savez pas comment trouver un équilibre lors de l’établissement des prix des produits? Prenez un stylo et du papier, puis suivez les quatre étapes de notre guide complet pour trouver (et, vous l’avez deviné, prix) des produits de commerce électronique.

C’est un peu comme ça:

  1. Calculez le coût global de votre produit, en ajoutant tous les extras tels que les frais de main-d’œuvre, les frais d’expédition, les frais d’inscription et de traitement, etc.
  2. Tenez compte de vos objectifs de revenus, de sorte que vous n’obtenez pas seulement le seuil de rentabilité, mais que vous en tirez des bénéfices.
  3. Comparez vos prix à ceux de la concurrence, mais ne vous basez pas uniquement sur cette statistique.
  4. Tenez compte de la valeur de votre entreprise et de votre clientèle, car toutes les entreprises – comme les personnes – sont différentes.
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Un dernier conseil de tarification. Avant de mettre en œuvre une augmentation, posez-vous la question: «Est-ce juste pour mon entreprise et mes acheteurs?». Si la réponse est oui, n’oubliez pas que vous n’avez pas besoin d’augmenter la valeur moyenne de votre commande et de devenir un magasin le plus performant du jour au lendemain. En fait, vous vous en tirerez beaucoup mieux si vous prenez votre temps et augmentez lentement votre niveau de référence. Commencez par augmenter les prix d’environ 1% et vérifiez vos données backend pour vous assurer qu’elles ne font fuir personne.

Augmenter considérablement les prix? Nous supposons que vous avez une bonne raison. Assurez-vous de pouvoir communiquer pourquoi.

Ce qui nous amène à notre prochain point…

3. Montrez votre valeur ajoutée.

Alors, vous avez décidé de facturer un peu plus que la moyenne de l’industrie? Geste audacieux! Heureusement, les clients achètent plus que des boules; ils achètent votre marque entière.

Il est maintenant temps de montrer aux clients comment vous envisagez d’enrichir l’expérience d’achat.

Il est maintenant temps de montrer aux clients comment vous envisagez d’enrichir l’expérience d’achat.
Il est préférable de souligner toutes les façons dont votre boutique en ligne peut les aider à simplifier leur vie. Peut-être avez-vous mis au point un programme de fidélité génial. Peut-être que votre service client est le meilleur du secteur. Ou, vous pouvez offrir des ressources éducatives supplémentaires ou des garanties à vie.

En substance, votre valeur ajoutée est tout ce que vous fournissez qui va au-delà de la concurrence.

4. Jouez sur le caractère unique de vos produits.

«Mais que faire si mes produits sont uniques en eux-mêmes», demandez-vous. Excellente question.
Qu’ils soient uniques ou qu’ils parlent simplement d’eux-mêmes, démontrez clairement toutes les raisons pour lesquelles un navigateur pourrait être incité à acheter.

La responsabilité sociale est l’un de nos moyens préférés pour différencier votre boutique en ligne et encourager l’investissement dans le commerce électronique coûteux. Supposons que vous donniez une partie de vos bénéfices à un organisme de bienfaisance particulier, que vous vous approvisionniez tous vos ingrédients de manière éthique ou que vous opériez sur un modèle d’achat / donnez un. Ceux-ci permettent généralement aux clients de justifier un peu plus de dépenses.

Les clients peuvent-ils personnaliser vos articles en ligne? Assurez-vous qu’ils savent que vous proposez une option de monogramme, un dimensionnement personnalisé ou une palette de couleurs personnalisée.

Peut-être que vos produits ne sont pas seulement faits à la main, mais fabriqués par des artisans internationaux ou autochtones. C’est fantastique.

Quel que soit votre angle, n’oubliez pas que les produits avec des prix élevés sont souvent considérés comme un élément de statut. Quand ils viennent avec une histoire, ils sont susceptibles de s’envoler des étagères proverbiales comme des petits pains!

5. Offrez des périodes d’essai et des retours gratuits.

Pensez-y. Avec les achats en ligne, vous promettez essentiellement que votre produit sera le coup de foudre (invisible). Vous essayez également de convaincre un groupe de non-croyants potentiels qu’une telle chose existe toujours. Offrir une période d’essai gratuite et des retours sans tracas pourrait simplement aider à combler l’écart.

Certains prédisent que ce chiffre pourrait augmenter de plus de 50% pour les produits qualifiés de «chers».

Le problème est que, par rapport à leurs homologues physiques, les taux de retour en ligne sont plus du double selon les autorités telles que Le WSJ. La saison de vente approchant rapidement, certains prédisent que ce chiffre pourrait augmenter de plus de 50% pour les produits qualifiés de «chers».

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Alors, quelle est la réponse? Encore une fois, notre recommandation est de trouver un équilibre.

Vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas essayer de calmer les préoccupations d’achat des clients. Pourtant, vous ne voulez pas mettre votre entreprise en faillite en raison de retours.

6. Offrez un service client incomparable.

C’est une chose d’augmenter l’AOV client. C’est tout autre d’augmenter la valeur à vie dudit client. Pour y parvenir, il faut une concentration presque obsessionnelle sur le service.
Pour rappel amical, gardez à l’esprit que le service que vous leur fournissez avant et pendant la vente n’est que le début. Montrez aux clients qu’ils seront également pris en charge après cela et vous transformerez un client satisfait en acheteur haut de gamme fidèle à jamais.
Vous cherchez à améliorer votre expérience client? Voici ce que nous suggérons:

  • Exprimez votre gratitude. Une note écrite à la main à un client fidèle peut aller très loin.
  • Écoute bien. Créez des politiques, des procédures et des mises à jour en fonction de ce que vous entendez.
  • Restez humble. Laissez votre ego à la porte et utilisez des commentaires difficiles pour apporter des améliorations qui amélioreront l’expérience de vos clients.
  • Soyez réactif. N’attendez pas que votre boîte de réception déborde pour répondre aux requêtes et aux questions.
  • Ayez de l’empathie. Effectuez un examen régulier de votre site à travers le prisme d’un client potentiel. Assurez-vous que ce n’est pas seulement beau mais aussi navigable.
    Après tout, il y a une raison pour laquelle des entreprises aussi fructueuses que Zappos fonctionnent à partir d’une mentalité de «service client est le nouveau marketing». Nous vous suggérons de l’adopter.

7. Augmentez vos envois.

Nous parlons beaucoup d’expédition. Comme beaucoup, beaucoup. Nous allons garder celui-ci court et doux.
N’oubliez pas que vous êtes maintenant et dans un avenir prévisible en concurrence avec Prime. Moins vos clients doivent payer pour obtenir le produit, plus ils seront prêts à payer pour se le procurer.

8. Envisagez de fournir un plan de paiement.

Achetez maintenant et payez plus tard le financement par versements échelonnés. Mais ce n’est certainement pas la mise de côté de votre grand-mère.

Les entreprises de meubles comme Wayfair l’utilisent comme un moyen d’attirer des acheteurs qui pourraient autrement faire un gros achat. Ils accueillent des clients soucieux de leur budget, créant des programmes de financement avec des entreprises comme Affirm qui permettent de futurs versements mensuels.

9. Organisez les packages et les lots.

Enfin, vous devez parfois mettre une carotte devant leur chariot pour augmenter la vente. Vous pouvez offrir la livraison gratuite avec des achats de 75 $ ou plus. Ou, vous pouvez également leur donner un crédit de 25 $ sur leur prochain achat s’ils dépensent au moins 150 $ à la fois.
Vous pouvez même jouer des achats complémentaires, suggérant des articles supplémentaires qui correspondent bien à leur sélection. (Les points bonus s’ils sont plus petits et n’ont pas de sens pour expédier en solo.)

Vous ne pouvez pas vous permettre de laisser les choses au hasard.

Nous n’avons pas à vous dire que les grosses ventes égalent beaucoup d’argent pour les marchands de commerce électronique. Mais étant donné la quantité de travail nécessaire pour faire décoller une boutique en ligne prospère et entrer dans le cœur des gros dépensiers, vous ne pouvez pas vous permettre de laisser les choses au hasard.

Essayer une version des stratégies énumérées ci-dessus peut faire la différence entre un achat coûteux devenu retour et une répétition plus élevée.

Avez-vous essayé l’une de ces stratégies? Laissez-nous un commentaire et dites-nous comment cela s’est passé!

Moyens Staff
Moyens I/O Staff vous a motivé, donner des conseils sur la technologie, le développement personnel, le style de vie et des stratégies qui vous aider.