La psychologie derrière le e-commerce

Je veux vous révéler un petit secret: le commerce électronique (et le commerce en général, d’ailleurs) est de la psychologie.

Que vous ayez relâché ou non votre cours de première année 101, vous utilisez des décennies de recherche psychologique, de découvertes et de théories chaque fois que vous vous asseyez pour peaufiner votre site Web de commerce électronique, nommer un nouveau produit et envoyer des e-mails marketing – même si vous ne le faites pas. t le réaliser.

Des publicités dans les magazines des années 1960 et des spots télévisés du Super Bowl au marketing de contenu et au parcours de l’acheteur, les tactiques de marketing modernes viennent directement du domaine de la psychologie. En puisant dans des conclusions psychologiques éprouvées sur la pensée et le comportement humains, nous avons appris comment commercialiser et vendre avec succès aux gens.

Il est important que vous implémentiez ces connaissances pour aider à rendre votre site de commerce électronique aussi performant que possible. Parlons des principes de psychologie à l’œuvre dans le monde du commerce électronique et comment les utiliser à votre avantage.

Le modèle de changement de comportement: qu’est-ce qui motive les clients à acheter?

L’un des cadeaux les plus importants que la psychologie a offerts aux spécialistes du marketing est de comprendre ce qui motive les clients. Qu’est-ce qui pousse les clients à acheter, à acheter maintenant et à acheter chez vous?

Psychologue Dr BJ Fogg’s Modèle de changement de comportement jette un peu de lumière sur ces questions. Selon le Dr Fogg, le comportement humain repose sur trois éléments de base:

  • Motivation
  • Aptitude
  • Déclencheurs

La motivation se divise en trois catégories: sensation, anticipation ou appartenance sociale. Qu’est-ce que ça veut dire? Cela signifie que les consommateurs sont motivés à acheter des choses sur la base de la promesse de plaisir, d’éviter la douleur, d’un sentiment d’espoir ou de peur ou de la promesse d’acceptation sociale. Ce sont les facteurs de motivation sur lesquels nous nous appuyons pour faire la publicité ou la commercialisation de nos produits.

La motivation est excellente, mais si un consommateur n’est pas en mesure d’acheter votre produit, il ne peut pas devenir client. La capacité peut faire référence à la capacité financière, aux connaissances ou au temps requis pour acheter ou utiliser votre produit.

Prendre en compte les différents niveaux de capacité de vos clients cibles fait la différence entre faire une vente et regarder vos annonces tomber dans l’oreille d’un sourd.

Je suis peut-être motivé à gagner une acceptation sociale en achetant une BMW, mais mon compte bancaire limite ma capacité. C’est pourquoi je conduis une Chevy. C’est aussi pourquoi je ne vois pas beaucoup d’annonces BMW en ligne. Prendre en compte les différents niveaux de capacité de vos clients cibles fait la différence entre faire une vente et regarder vos annonces tomber dans l’oreille d’un sourd.

Étant donné que la motivation est généralement un état permanent (en ce qui concerne le commerce électronique), le troisième élément est un déclencheur – quelque chose qui incite le consommateur à agir, dès maintenant, et à acheter. La plupart de ce que nous considérons comme de la publicité (appels à l’action, publicités Facebook, pop-ups de sites Web) sont conçus pour inciter les consommateurs à acheter.

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Lorsque les trois éléments de motivation, de capacité et de déclencheurs s’alignent, (ping!) Vous venez de marquer un nouveau client.

Tendances du comportement des clients: la psychologie en action

Si vos yeux se sont vitrés dès que vous avez lu «théorie», vous n’êtes pas seul. Sans creuser profondément dans le côté académique de la théorie psychologique, nous pouvons apprendre beaucoup de choses sur la base d’observations et de résultats statistiques spécifiquement ciblés pour découvrir les tendances du comportement des consommateurs. Après tout, la théorie n’est aussi utile que prouvée dans l’industrie du commerce électronique.

Alors, quelles habitudes de psychologie du consommateur devez-vous comprendre pour créer une boutique de commerce électronique réussie?

  • 57% des consommateurs abandonner un site qui ne se charge pas dans les trois secondes. Et 80% de ces personnes ne reviendront jamais.
  • 92,6% des personnes déclarent que les éléments visuels et les images sont le facteur n ° 1 qui influence leurs décisions d’achat.
  • 85% des consommateurs lisent des avis en ligne sur des entreprises locales avant de prendre une décision d’achat. 79% de ces personnes font autant confiance aux avis en ligne qu’à la recommandation personnelle d’un ami.
  • 41% de l’abandon du panier de commerce électronique est causé par des frais inattendus lors du paiement, 29% en devant s’inscrire avant d’acheter, 11% par des informations de livraison peu claires, et dix% par de longs processus de paiement.
  • Plus que 80% des consommateurs se sentent plus en sécurité lors d’un achat lorsque des logos de cartes fiables sont affichés sur la page de paiement.

Utiliser la psychologie à votre avantage: créer votre site Web de commerce électronique pour la conversion

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension des principes psychologiques sous-jacents et de leur application au comportement des consommateurs et aux achats en ligne, parlons de la manière de tirer parti de ces connaissances.

Même les éléments les plus élémentaires de la conception de votre site Web peuvent avoir un impact considérable sur la façon dont les clients perçoivent votre magasin et sur leur volonté d’acheter chez vous.

Conception de site Web

Même les éléments les plus élémentaires de la conception de votre site Web peuvent avoir un impact considérable sur la façon dont les clients perçoivent votre magasin et sur leur volonté d’acheter chez vous. C’est pourquoi vous devriez tenir compte de la psychologie du consommateur lorsque vous décidez du design principal de votre magasin – du choix des couleurs aux visuels en passant par la vitesse de chargement.

  • Visuels: Une écrasante majorité des décisions d’achat sont influencées par les visuels. Ceci est encore plus vital dans le monde du commerce électronique, car les images sont vraiment le seul moyen pour les clients d’avoir une idée du produit avant d’acheter. Utilisez de nombreuses images bien éclairées et de haute qualité, sous différents angles, pour rassurer les clients sur l’achat de vos produits.

  • Couleur: Repensez votre utilisation de la couleur sur votre site de commerce électronique. Que disent les couleurs de votre marque aux clients? Comment attirer l’attention sur les CTA et autres informations importantes? La couleur ajoute-t-elle à votre conversion ou distrait-elle les consommateurs?

  • La vitesse: Au-dessus de presque tout le reste, votre magasin doit se charger en moins de trois secondes. Si vous utilisez Moyens I/O, vous êtes déjà en forme ici. Sinon, assurez-vous d’utiliser des fichiers image optimisés, limitez le nombre d’éléments sur chaque page et investissez dans le meilleur hébergement.

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La preuve sociale

N’oubliez pas que l’acceptation sociale est l’une des trois principales motivations du comportement des consommateurs. Utilisez cela à votre avantage en saupoudrant de preuves sociales dans votre magasin. Incluez les avis et les évaluations des clients pour chaque produit et incitez les clients à partager leurs commentaires. Partout où cela a du sens, incluez la validation par un tiers ou les récompenses que vos produits ou votre marque ont reçues.

Réduire la friction

Qu’il s’agisse d’un temps de chargement lent du site Web ou d’un processus de paiement maladroit, la friction comprend tout ce qui se situe entre un client qui souhaite acheter chez vous et la vente. La friction entraîne l’abandon du panier d’achat et de faibles taux de conversion, de sorte que votre site Web de commerce électronique doit éliminer autant de friction que possible.

  • Rationalisez le paiement. Votre processus de paiement doit être aussi rapide et simple que possible. Éliminez toutes les étapes inutiles et assurez-vous que l’ensemble du processus est transparent et facile.
  • Soyez clair sur les coûts supplémentaires. L’un des plus gros bêtes noires des consommateurs est de passer tout le processus de paiement, pour découvrir que l’expédition coûte 25 $ de plus. Soyez clair et transparent – dès le début – sur les frais d’expédition et autres frais qui s’ajoutent au total de la commande.
  • Offrez un paiement sécurisé. Les consommateurs hésitent (à juste titre) à transmettre leurs informations de paiement sensibles. Assurez-vous d’offrir des options de paiement sécurisées auxquelles les consommateurs font confiance (comme Paypal ou Square) et affichez ces badges bien en évidence.

Psych 101 rencontre les achats en ligne

Loin de vos années de fac de Psych 101, vous n’avez pas à vous soucier de passer les finales, mais une solide compréhension de la psychologie du comportement des consommateurs et de son déroulement dans le monde du commerce électronique est essentielle au succès de votre magasin. Maintenant que vous avez les bases, il est temps de les faire fonctionner pour vous.

Vous avez des questions sur la psychologie des achats en ligne? Faites le nous savoir dans les commentaires!

Moyens Staff
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