Les bases du développement des affaires

Vous avez peut-être entendu parler des départements de développement commercial (alias Biz Dev) dans les grandes organisations, mais vous ne comprenez peut-être pas ce qu’ils font ou comment vous pouvez appliquer leurs principes à votre propre entreprise.

Pour vous aider à démarrer, tirez parti de notre entretien avec Neil Patel, directeur du développement des affaires de Moyens I/O. Non seulement vous apprendrez ce qu’est le développement commercial, mais vous découvrirez également de nouvelles idées pour compléter votre croissance.

Qu’est-ce que le développement commercial, de toute façon?

Le développement commercial est l’unité commerciale au sein d’une organisation qui s’efforce de créer une croissance et une rentabilité à long terme à travers trois activités principales. Ces activités comprennent, mais sans s’y limiter, la création de partenariats significatifs, l’établissement d’activités sur de nouveaux marchés et l’augmentation de la valeur d’une clientèle actuelle.

Pour réussir dans le développement des affaires, vous devez garder à l’esprit que ce rôle est un mélange de ventes, de marketing, de négociations, de réseautage, de gestion de projet et de révision de contrat. L’une des nombreuses joies de travailler dans une capacité de développement commercial est que vous avez la possibilité de travailler avec diverses unités commerciales de l’entreprise, tout en étant autorisé à influencer la croissance et la direction de votre entreprise en fonction des tendances actuelles des affaires et du marché. .

Quels sont les moyens les plus courants pour les petites entreprises de démarrer leur développement commercial? Comment puis-je rechercher de nouvelles opportunités de marché?

Le développement des affaires doit faire partie intégrante de la stratégie de croissance de votre entreprise. Chaque entreprise, quelle que soit sa taille, devrait avoir au moins une personne responsable des activités de développement commercial de l’entreprise, même si cela s’ajoute à d’autres responsabilités. Un excellent candidat pour ce rôle serait un employé qui a déjà des liens avec les organisations de vente et de marketing de votre entreprise. Vous devriez être à la recherche d’une personne enthousiaste, soucieuse du détail et motivée, car cette personne «vendra» activement votre entreprise aux partenaires et aux clients.

Pour commencer avec le développement des affaires, je suggérerais de faire de bonnes recherches à l’ancienne. Il est absolument nécessaire que vous compreniez votre industrie et toutes ses parties mobiles avant de commencer à prendre des décisions qui peuvent affecter la croissance de votre entreprise et, en fin de compte, vos revenus.

Voici quelques sujets de recherche à considérer:

  • État de votre industrie
  • D’où viennent vos ventes actuelles
  • Opportunités commerciales nouvelles et existantes
  • Menaces concurrentielles et externes
  • Technologies ou produits nouveaux et potentiellement perturbateurs
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Maintenant que vous comprenez tous les facteurs qui peuvent affecter votre entreprise, il est temps de les mettre à profit. La première étape de l’utilisation de ces données consiste à identifier de nouveaux marchés de vente ou de clients. Grâce à vos recherches, vous avez probablement découvert que certains de vos concurrents opèrent sur des marchés ou des secteurs verticaux dans lesquels vous ne vendez pas actuellement.

Avant de décider d’augmenter votre présence sur ces marchés, posez-vous les questions suivantes:

  • Pourquoi vos concurrents sur ce marché?
  • Quels types de clients attirent-ils?
  • Quelle est l’opportunité sur ce marché?
  • Quel est le retour sur investissement (ROI)?
  • Que dois-je faire pour entrer sur ce marché?
  • Mon produit principal répond-il à ce groupe démographique ou devrai-je créer un nouveau produit?
  • Dois-je changer ma stratégie d’acquisition de clients et / ou de marketing pour pénétrer ce marché?

En vous basant sur les réponses à ces questions de base, vous devriez être en mesure de déterminer rapidement s’il est judicieux pour vous de poursuivre ces nouveaux marchés. Lorsque vous regardez de nouveaux marchés, vous voulez vous assurer que le marché vous offrira une large base de clients à qui vendre avec des changements limités de votre structure opérationnelle (à moins que l’opportunité ne soit suffisamment grande). En termes simples, trouvez un étang qui contient beaucoup de poissons que vous pouvez ramener sans acheter de nouvel équipement.

Comment déterminer les entreprises avec lesquelles je devrais m’associer?

Maintenant que vous savez sur quels marchés vous devriez et ne devriez pas opérer, il est temps de jeter un œil aux autres entreprises qui sont déjà établies ou qui réussissent dans ces espaces et de déterminer s’il est judicieux de s’associer avec elles.

L’un des moyens les plus simples et les plus rapides d’augmenter la portée de votre entreprise est de travailler avec des entreprises qui ont une large base de clients qui seraient intéressées par votre produit. Lorsque vous commencez à examiner des partenaires potentiels, ne vous limitez pas aux partenaires de votre secteur ou de votre secteur d’activité. Au lieu de cela, jetez un large réseau de partenaires potentiels. Lorsque vous réfléchissez à des entreprises avec lesquelles travailler, réfléchissez à la manière dont elles peuvent ajouter de la valeur à votre clientèle tout en évitant la concurrence directe, et vice versa.

Une règle fondamentale à garder à l’esprit lors de l’examen d’un accord potentiel est que les meilleures offres n’ont jamais été conclues auparavant! Il n’y a pas de mauvaises idées, et vous ne devriez pas rejeter une offre simplement parce qu’elle semble trop difficile ou étrange. Il n’y a pas de moyen facile de déterminer quelles sont les meilleures offres pour vous et votre entreprise. Alors voyez grand. Dès le début, il est important de parler à autant de partenaires potentiels et d’explorer de nouveaux marchés et verticaux.

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Au fur et à mesure que vous vous familiariserez avec votre marché et votre clientèle, vous serez en mesure de déterminer rapidement quels types de partenariats fonctionneront pour vous. Enfin, pensez à ce que vous pourrez offrir à vos partenaires potentiels, car un partenariat est une voie à double sens. Pour que tout partenariat réussisse vraiment, les deux parties devront être en mesure de s’éloigner de la conversation en sachant qu’elles ont toutes les deux gagné quelque chose qui, autrement, n’aurait pas été possible si elles n’avaient pas travaillé avec vous.

Dernier point, mais non le moindre, gardez à l’esprit que tous les accords ne fonctionneront pas, alors ne soyez pas frustré! Vous pouvez passer des mois ou des années à travailler sur la conclusion d’un accord, pour découvrir quelques jours avant de signer le contrat que l’accord n’est pas dans le meilleur intérêt des deux parties. Bien qu’il puisse être décourageant de passer beaucoup de temps sur un accord, ne le laissez pas s’effondrer à la fin, ne le laissez pas vous empêcher de poursuivre ce marché avec d’autres partenaires. Utilisez ces expériences pour aider à identifier pourquoi l’accord ne s’est pas concrétisé et les moyens potentiels de contourner ce problème à l’avenir. Enfin, assurez-vous de toujours laisser une négociation de manière professionnelle. Vous ne savez jamais, vous pourriez finir par travailler à nouveau avec ce partenaire à l’avenir.

Un grand merci à Neil d’avoir discuté avec nous! Vous avez encore quelques questions Biz Dev en tête? N’hésitez pas à demander dans la section commentaires ci-dessous. Nous veillerons à ce que Neil revienne avec vous.

Moyens Staff
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