Comment attirer des clients avec des réductions

En 1887, Coca-Cola a lancé la première itération de son produit emblématique. Quelques mois plus tard, ils ont lancé autre chose –les premiers coupons déjà. Même à l’époque, Coca-Cola savait quelque chose que nous tenons pour acquis ces jours-ci: les remises sont un outil puissant pour gagner de nouveaux clients.

Flash avant aujourd’hui, et les magasins de commerce électronique sur le Web se battent pour obtenir la remise la plus précieuse aux yeux des consommateurs. En réalité, données de BIA / Kelsey ont constaté que les petites entreprises s’attendent à ce que près de 18% de leurs ventes proviennent de promotions conçues pour l’acquisition de clients.

Pourquoi les remises et les ventes fonctionnent

Qu’est-ce qui donne aux remises et aux ventes ce genre de durabilité? Ils sont remarquablement efficaces pour stimuler les ventes, et cela peut être attribué à trois choses que les remises font vraiment bien:

  • Créer un sentiment d’urgence
  • Réduisez le risque d’essayer une nouvelle marque
  • Évitez la douleur de rater une vente

Les remises, ventes et autres offres à durée limitée exploitent notre sentiment d’urgence en tant qu’acheteurs. L’urgence est le coup de grâce du marketing; c’est ce qui nous fait acheter aujourd’hui au lieu du mois prochain ou jamais. Il coupe la paralysie de l’analyse, les secondes suppositions et le doute. Lorsque les acheteurs ont peur de passer à côté, de nombreuses autres considérations et obstacles disparaissent.

C’est ce qui rend la remise si puissante pour l’acquisition de clients en particulier. Contributeur du Huffington Post et expert en marketing Danny Wong demande, “À quand remonte la dernière fois que vous avez acheté quelque chose de nouveau auprès d’une marque inconnue sans coupon?”

Avec des milliers de marques de commerce électronique disponibles aujourd’hui, les acheteurs en ligne doivent prendre de gros risques lorsqu’ils achètent auprès d’une nouvelle marque non testée. Les remises, même minimes, peuvent atténuer ce risque et aider les acheteurs à se sentir plus confiants en donnant une chance à votre boutique.

En plus de cela, nous savons que la plupart des décisions d’achat se résument au plaisir ou à la douleur. Nous achetons des choses qui promettent du plaisir, et nous achetons des choses qui promettent de nous aider à éviter une sorte de douleur. Dans le monde de la vente, l’urgence d’une offre à durée limitée crée une attente de douleur cognitive pour les acheteurs qui ne bénéficient pas de la réduction; ils achètent maintenant pour éviter cette douleur potentielle.

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Réductions pour booster l’acquisition de nouveaux clients

Il existe autant de types de rabais qu’il y a de grains de sable à Maui, il est donc important de considérer quels sont vos objectifs pour une vente avant de choisir une réduction. Ces quatre types de rabais sont parmi les meilleurs pour attirer de nouveaux clients.

1. Remise de première commande

Les remises de première commande sont un élément durable du marché du commerce électronique d’aujourd’hui. En bref, vous offrez aux nouveaux clients une remise fixe sur leur premier achat dans votre magasin. Ces remises sont particulièrement utiles pour aborder un élément clé de l’équation du commerce électronique: réduire le risque d’essayer une nouvelle marque.

L’un des plus grands obstacles pour les jeunes marques de commerce électronique est d’amener les clients à vous faire suffisamment confiance pour vous transmettre leurs informations de paiement, en particulier lorsqu’ils ne peuvent pas voir ou toucher vos produits en personne. Les remises de première commande peuvent atténuer une partie de ce risque, de sorte que les clients ont moins à perdre lorsqu’ils essaient quelque chose de nouveau.

Combinez une remise de première commande continue avec la transparence, un service client de premier ordre et des politiques de retour équitables, et vous serez sur la bonne voie pour gagner la confiance et la fidélité des clients.

2. Achetez-en un, obtenez un rabais

Il y a beaucoup à dire sur les remises en dollars ou en pourcentage, mais le Journal of Marketing trouvé quelque chose que les clients aiment encore plus que des remises: des trucs gratuits. Utiliser simplement le mot libre dans vos promotions peut inciter plus d’acheteurs à se convertir.

Par exemple, les ventes «achetez-en un, obtenez-en un gratuitement» sont plus ou moins équivalentes à une remise de 50% sur deux articles, mais elles sonnent beaucoup mieux pour les clients.

La grande raison pour laquelle les acheteurs aiment libre peut être différent de ce que vous pensez. Nous aimons les promotions gratuites parce que nous détestons les mathématiques. Les acheteurs ne veulent pas calculer ce que signifie 20% de réduction ou le montant de leur commande avec 15 $ de réduction. Avec les ventes BOGO, il n’y a pas de calcul. C’est tout simplement gratuit!

3. Livraison gratuite

Les questions sur la meilleure approche des frais d’expédition abondent dans le monde du commerce électronique. Quelles options d’expédition devriez-vous offrir et combien? Que devriez-vous facturer aux clients pour eux? Devriez-vous offrir la livraison gratuite?

Selon un Étude Business Insider, les frais d’expédition élevés ou imprévus sont la première cause d’abandon du panier en ligne. La façon dont vous abordez l’expédition peut vous faire gagner ou perdre des clients en soi.

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Une grande partie de cela revient au concept de facteur de risque. Plus un client paie en frais d’expédition (qui peuvent ou non être remboursables), plus il doit mettre en ligne avant de toucher le produit. Et lorsque ces frais d’expédition sont trompeurs ou inattendus, les clients ne font pas confiance à votre entreprise.

C’est pourquoi offrir des remises sur la livraison gratuite peut grandement contribuer à conquérir de nouveaux clients. Et ils ne doivent pas nuire à votre résultat net – pensez à placer un seuil de valeur de commande minimum sur votre remise de livraison gratuite.

4. Réductions groupées

La redoutable «paralysie de l’analyse» est un problème auquel les détaillants de tous les canaux doivent faire face. Si vous proposez trop d’options (parfois même aussi peu que trois ou quatre), les consommateurs peuvent passer des mois à essayer de choisir la bonne.

Les remises groupées sont un moyen d’atténuer cette paralysie tout en permettant aux nouveaux clients d’essayer plusieurs options.

Le regroupement peut également réduire ce facteur de risque embêtant dont nous avons déjà parlé. Pensez à proposer un kit d’essai (comme le fait Wander Beauty dans la capture d’écran ci-dessus). Les petites tailles, les coûts inférieurs et la possibilité d’essayer plusieurs options signifient que les clients ont moins à perdre en donnant une chance à votre marque.

Réduire les erreurs à éviter

Les remises et les ventes peuvent devenir une patate chaude entre les concurrents du commerce électronique. Certains propriétaires d’entreprise pensent que les remises déprécient votre marque et rendent la vente à prix régulier plus difficile. D’autres disent que les remises sont le seul moyen de vendre en ligne aujourd’hui.

La réalité est quelque part au milieu. Articles en constante réduction pouvez manger dans vos résultats si vous n’êtes pas stratégique sur la façon dont vous utilisez ces remises pour gagner et fidéliser de nouveaux clients.

Pour contrer cela, évitez ces quatre erreurs d’actualisation les plus courantes:

  • Actualiser sans objectif concret
  • Oublier de considérer vos marges bénéficiaires
  • Remise trop souvent
  • Ne pas transformer ces nouveaux clients en clients fidèles

Soyez intelligent quant à la manière et au moment de déployer des remises, et vous serez sur la bonne voie pour conquérir de nouveaux clients souriants.

Moyens Staff
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